1. 课程目标

本课件围绕，稳定期客户销售技巧8个步骤，重点突出传递关键信息及有关药品的临床报告和证明文献的使用的方法；侧重于观察客户的肢体肢体语言、探寻客户的需求，学习探寻的方法和技巧，聆听客户的心声，并为客户提供解决临床问题的方案，体现以客户为中心的销售模式，进一步提高学术代表的专业化水平。

2. 课程内容

◆ 稳定期的客户特点：分别是首选和扩大
◆ 如何向稳定期客户传递关键信息，也称为CSM :Core Selling Message可以包括所讨论的产品 、目标患者、明显的关键信息、产品特性、产品益处、支持材料/资源
◆ 向客户介绍信息时的SER 原则（简练 (Simplify)、强调 (Emphasize) 和重复 (Repeat)）
◆ 强化了传递关键信息及有关药品的临床报告和证明文献的使用的方法
◆ 侧重于观察客户的肢体肢体语言、探寻客户的需求，学习探寻的方法和技巧
◆ 借鉴中医的"望闻问切"了解客户需求
◆ 通过一些案例和小钟一起完善了和客户的互动关系

3. 课程基本信息

a 课程时长：1正片时长约55分钟(第一部分 23分钟 第二部分 27分钟 总结5分钟)
b 课程试题：共20题
选择题（单选）：1
判断题：16
情景判题：2
拖放题：1
实战题：角色演练（下载销售技巧演练评分标准表）
C 知识点：80分合格