1. 课程目标

课程设计主要围绕新代表如何接近客户来展开，让新代表了解客户喜欢的代表的行为特征，为进一步拜访做好充分的准备，成为一个受医生欢迎的学术代表。
分析接触期客户需求和心理，学习接近客户的方法，从而提高拜访效率，体现学术代表的专业性。

2. 课程内容

◆ 接触期的客户特点，分别是不知道、知道和感兴趣
◆ 医生发展期时最关心 "HI-TEC"：怎么用、适应症/用于哪些病人、预期的麻烦/副作用、其他医院/医生的使用经验、价格
◆ 每次拜访都应设立目标，通常应该遵循"SMART"原则：明确的、可衡量的、可实现的、相关的、有时限的
◆ 医生喜欢的代表和不喜欢的代表有哪些不同
◆ 医生处方的演变和发展过程分为哪三个阶段？
◆ 最有效地获得医生接见的方法
◆ 提高专业形象有效获得医生接见的可行性措施

3. 课程基本信息

a 课件时长：20分钟
b 课程试题：（共20题）
其中： 选择题（多选）：5
填空题：5
拖放题：3
判断题：10
实践题：1
C 标分准标： 80分合格