核心领导力训练解决方案

 

客户：生命科学领域·著名美资公司

背景：公司业务在过去3年持续两位数增长，对业务在未来的发展也提出了更高的要求。中国市场的业务增长日益受到重视，需要一线销售经理更加有效地执行业务策略。业务部门的人员管理者的领导力成为发展的重点。

公司之前采购过“辅导技巧”课程，学员认可辅导的理念，但在培训后实践中的转化率不高，普遍反馈在培训后面对实际情境时不知如何下手；在遇到挫折和挑战时对辅导所能发挥的作用产生怀疑。

 

期望：

• 销售经理能够有效地辅导和发展销售的业务能力，激发和鼓舞士气；
• 销售经理能够在推进业务发展的同时，更有效地培养和发展团队与下属，完善梯队建设，以满足2-3年时间内组织发展的需要；
• 有效提高转化率，帮助学员实践所学。并能够逐步实现行为转变。

 

通过顾问的调研与诊断，我们发现：

• 公司在几年前曾经历过大的业务和组织调整，之后全力推进业务发展，同时也形成了重销售业绩、轻能力发展的文化；
• 之前进行的“辅导技巧”培训为外部标准课程，与公司业务实践结合不紧；理论性强于实际应用技术的训练；这导致学员培训后转化环节遭遇挑战；
• 课后跟进计划缺乏设计与支持，当学员普遍遇到实践挑战时变得不了了之。

 

项目设计思路：

• 采用线上线下结合的设计，确保学员的学习和行为转变得到持续的支持；
• 全面定制、强调技能，更有效支持行为转变；
• 同时提升意愿与自信，保证培训后转化的长效性；

 

项目设计：

整个项目持续时间为2个月，包含线上线下共4个部分，具体如下：

Part I：集中培训“教练辅导技术”（2天）

- 案例、工具与模型全定制，与客户组织文化和语言相适应；其中案例分别针对销售和非销售职能部门开发两套；

- 课程内容专注于“怎么做”，充分结合案例与学员实践中遇到的挑战情境展开；

- 课程设计与授课方式系统应用了教练辅导技术，在提高技能的同时，发展意愿、提高自信；

Part II：培训后实践 + 移动学习（3周）

- 学员在培训后与主管及某某位下属设定教练辅导计划，进行实践；

- 采用“共情式设计”技术，为客户定制开发系列移动学习课件（共4门，合计约60分钟），将培训知识点与具体典型业务情景相结合，全面展示有效的教练辅导行为模式，部署后支持学员的日常实践；

Part III：“提升教练辅导效能”工作坊（1天）

- 深入分析学员在实践中的困惑、挑战，分享心得和体验，加深对教练辅导技术的理解和把握；

- 鼓励学员设定第二轮教练辅导计划并予以实施；

Part IV：模拟演练（1.5天）

- 全面定制模拟演练案例背景与脚本，专业顾问配合模拟演练；

- 通过全过程录影与观察员反馈，鼓励学员展开反思，并进一步定制个人行动计划；

项目实施：

共有22位主管和经理参加此项目，其中销售经理14位，项目实施阶段充分利用了学员出差到上海总部的机会，使得成本得到进一步控制。项目设计调研阶段与13位学员及他们的主管进行了深入交流，所设计的案例和训练内容均得到广泛认可，这也保证了学员对项目的支持和专注。
公司管理层对此项目非常重视，总裁亲自到场予以支持，而学员的主管在辅导学员实施培训后教练辅导计划，以及在模拟演练部分作为观察员给予反馈意见方面，都投入了大量的时间和精力；这也是项目能够取得成功的保障。

 

实施结果：

• 意识转变方面：学员普遍对教练辅导心态和技术有了更深入的了解；尤其是之前更习惯于指导式管理风格的几位销售经理，他们通过参与项目，不仅看到了教练辅导技术的在公司真实业务情境中能够起到的作用，更真实体会到应用教练辅导技术所能给自己的管理效能和团队绩效带来的积极影响。这帮助他们实现了从“怀疑”到“将信将疑”到“坚信不疑”的意识转变，奠定了行为转变的基础。
• 行为转变方面：全面、一致的内容设计及注重实效的核心技术有力地支持了学员的行为转变，移动学习课件更是为学员的实际应用提供了可参照的行为蓝本。项目实施后，有16位学员进行了富有成效的实践，并且反馈他们已经感受到了新的行为模式所带来的收益——而这正是有效的行为转变的关键。另有6位学员则反馈在应用实践中遇到一些挑战，需要进一步为他们提供帮助和辅导——而这也是促进他们进一步寻找更有效和更适合自己的教练辅导行为模式的契机。
• 后续计划：客户已将此项目作为中层经理人必修项目。